Continent gigantesque par sa taille, extraordinaire par sa diversité minière, épatant par sa faune et impressionnant par sa puissance démographique, l'Afrique est une terre de paradoxes. En effet, la représentation de cette partie du monde sur les mappemondes est fausse. La majorité des États subsahariens trustent les bas-fonds du palmarès annuel des pays les plus pauvres du monde établi par l'ONU. Des millions d'Africains n'ont jamais vu de près un éléphant. Dans le même temps, leurs pays font face à des défis d'envergure : instabilité politique, terrorisme, changement climatique, etc. Pourtant, face au repli stratégique des États-Unis sur la scène mondiale, au vieillissement de la population en Europe et au décalage des centres de décision internationaux vers l'Asie, le continent noir a sa carte à jouer. À condition de penser autrement son économie.

À l’ère du tout-numérique, la vente se réinvente. Closer d’élite décrypte les stratégies gagnantes pour transformer chaque interaction commerciale en opportunité, même face à un client devenu empereur.

Depuis des siècles, la vie en société dépend de la capacité des humains à organiser les échanges de biens et de services. Si les deux premières révolutions industrielles ont permis d'accélérer la création et la distribution de biens de consommation, les Trente Glorieuses ont vu naître un client friand de différenciation. Dès lors, la nécessité pour les entreprises de connaître ses besoins est devenue fondamentale afin de lui proposer de nouveaux produits, notamment via des médias de masse. Le marketing est né. L'avènement d'internet et des nouvelles technologies a effacé les frontières et accéléré la circulation de l'information. Un nouveau monde où les réseaux sociaux ont remplacé les médias classiques, poussant à son paroxysme la promotion de l'individu. Ainsi, ce qui était jadis applicable à la commercialisation d'un produit s'applique désormais à chacun d'entre nous. Le personal branding. Un marketing personnel dont l'auteur vous explique les rouages via son expérience sur le plus puissant réseau professionnel au monde, LinkedIn.

Vendre est le plus vieux métier du monde. Pendant des millénaires, les hommes ont troqué des produits et des services contre d'autres biens et services puis contre une valeur monétaire. L'avènement de l'organisation scientifique du travail au XIXe siècle a émancipé la civilisation humaine de la vente de gré à gré pour l'orienter vers la société de consommation de masse. Dans le même temps, l'évolution spectaculaire des moyens de transport et d'information a permis de raccourcir les distances, d'abolir les frontières et d'accroître les échanges à la surface de la Terre. Le client, désormais plus éduqué, plus connecté et plus mobile, n'en demeure pas moins la première source de revenus réels d'une entreprise. Vendre nécessite donc de connaître son prospect afin de capter son attention et de transformer celle-ci en achat. Une gageure que seule la compilation massive de données, la data, permet de concrétiser efficacement de nos jours. En conséquence, l'acte de vente se digitalise sous l'impulsion d'un modèle d'organisation du travail révolutionnaire : le mode SaaS.

Quel meilleur vecteur de croissance pour une entreprise que la vente de ses produits et services ? Un département commercial performant est gage de compétitivité dans un marché désormais sans frontières. Mais au-delà de la rentabilité de l'équipe de vente, la pertinence des opérations réalisées par celle-ci se résume en une activité stratégique qui génère du chiffre d'affaires, alimente la trésorerie, rassure les actionnaires et les marchés financiers, conforte la direction générale dans ses orientations, et contribue à la notoriété et à l'image de marque. Pourtant, face à la nécessité de gagner des parts de marché tout en réduisant leurs coûts, certaines entreprises font le choix de l'Insourcing. Ainsi, elles augmentent la compétence et la productivité du service commercial tout en conservant le contrôle de leur image de marque. Une décision stratégique qui implique d'avoir recours à un mode de gestion singulier : le management des commerciaux sédentaires en insourcing.