Prenant appui sur sa longue expérience de la négociation, Pascal Py propose une méthode claire et efficace pour convaincre aisément, en toute circonstance. Il développe avec précision et discernement les 7 leviers à activer pour susciter l'adhésion et obtenir en souplesse l'accord des autres. Il révèle en "7 C" comment : 1) asseoir et renforcer votre Crédibilité personnelle ; 2) obtenir la Confiance de votre interlocuteur; 3) saisir ses intérêts et en partager la Certitude ; 4) savoir lui présenter vos idées avec Conviction ; 5) surmonter ses Contestations ; 6) cultiver un esprit de Coopération ; 7) Conclure pour entériner l'accord. À mille lieues des publications prônant la manipulation, cet ouvrage très précis est fortement documenté. Riche d'exemples variés, il vous permet d'augmenter réellement votre force de persuasion et votre pouvoir d'influence, en milieu professionnel comme au quotidien.

Obtenir l'accord de son client, c'est là l'épineux problème résolu par ce livre, tiré à près de 45 000 exemplaires ! Ce livre, conforme au référentiel de la certification AFNOR de l'Excellence Commerciale, développe l'art du closing qui opère à tout moment de l'entretien pour engager votre client. Au début, pour l'aider à identifier son besoin et à admettre l'idée de le satisfaire. Ensuite, pour lui proposer les bénéfices de la solution proposée. À la fin, pour obtenir aisément la commande. Cette 7e édition vous remet les clefs techniques, méthodologiques et psychologiques des grands vendeurs. De nouveaux aspects du métier sont abordés dans cette nouvelle édition très enrichie, comme la valorisation de son entreprise pour vendre plus et mieux ou encore comment gagner l'indispensable confiance de son interlocuteur.

Ce livre de Pascal Py est la bible du manager commercial ; rien n'échappe à l'auteur afin que celles et ceux qui ont la responsabilité des ventes puissent : concevoir, rédiger et piloter leur Plan d'Actions Commerciales (PAC) ; interpréter la stratégie commerciale de leur entreprise, participer efficacement à son élaboration ou à son adaptation ; analyser et diagnostiquer les difficultés commerciales rencontrées par leur équipe ; imaginer et mettre en oeuvre les actions pertinentes en réponse ; conduire leur équipe commerciale à vendre, conquérir, fidéliser, reconquérir, améliorer la marge, intensifier les achats des clients, lancer un nouveau produit ; manager leur équipe et la motiver avec succès ; recruter, former, licencier des vendeurs ; coacher sur le terrain. Tout ceci se conjugue en 141 actions commerciales amplement approfondies et ordonnées dans cet ouvrage très pratique en un plan d'ensemble cohérent, harmonieux et efficace. 141 actions incontournables qu'il appartient à tout responsable commercial de mener à bien et de coordonner afin d'opérer un break concurrentiel.

Dans ce 11e livre Pascal PY propose et développe de nombreux modèles afin de concevoir et rédiger un Plan d'Actions Commerciales cohérent. L'auteur détaille 64 actions majeures, pertinentes et à l'efficacité prouvée, à mener auprès de vos clients : 7 techniques de ciblage, qui permettent de définir sur quels clients et prospects agir ; 15 actions de conquête, pour accroître le nombre de vos clients ; 16 actions de fidélisation, pour renforcer les liens avec vos clients ; 4 actions sur la satisfaction, afin d'intensifier l'attachement des clients ; 5 actions de sécurisation, pour vous protéger contre des concurrents prédateurs ; 5 actions de rétention, afin d'endiguer les velléités de départ de clients ; 5 actions de stimulation des achats des clients, permettant d'accroître vos ventes ; 7 actions de stimulation des efforts de vos clients, accomplis à votre profit et à celui de votre entreprise, pour faciliter votre métier et augmenter votre confort au travail. Clair et pragmatique, ce livre expose en 7 étapes, comment concevoir puis rédiger votre PAC de façon structurée, et bénéficier ainsi d'un vrai levier pour votre réussite commerciale.

La négligence commerciale, le handicap de l'entreprise française La plupart des dirigeants français confinent les directions commerciales à un rôle subalterne et mésestiment l'impact des forces commerciales sur la décision finale des clients. Ignorant la vente, ils voient dans la baisse des prix la seule réponse pertinente pour combattre la concurrence. S'ensuit une spirale d'échec : la baisse tarifaire contraint à réduire les coûts ; cette baisse s'opère au détriment de la qualité des produits et du service aux clients ; de là une perte mécanique d'attractivité, entraînant mévente et hémorragie de clientèle au profit des concurrents, déclenchant une nouvelle baisse de prix... Chronique d'un crash assuré ! Pour s'affranchir de la compétition par les prix, Pascal Py préconise aux dirigeants de : recentrer leur management sur la raison première de l'entreprise : VENDRE ; mettre la conquête et la fidélisation des clients au coeur des préoccupations de tous ; redéfinir sous cet angle les missions de chacun ; opérer un break concurrentiel et renforcer leur pricing power ; développer l'excellence commerciale de leur force de vente et conférer à celle-ci la place, les moyens et l'entraînement auxquels la compétitivité hors-prix oblige.

Défendre ses tarifs sans céder : voici l’art du Pricing Power, une compétence clé pour tout commercial ou dirigeant.

Captivant. Le scénario imaginé par Bollée, illustré par un Aymond transcendé, arrive à son terme, du moins à la fin du premier cycle bouclé en moins de quatre ans. Jacob Kandahar, devenu presque aveugle à la fin du quatrième tome, est confronté à la vérité. Celle qui explique la signification des quatre rayons. Quel est leur message, pourquoi sont-ils apparus, quelle menace ultime se cache derrière cette apparition qui a bouleversé l'équilibre mondial ? La découverte de la vérité sera lourde de conséquences pour Jacob et son assistant ainsi que pour la journaliste Hannah (qui a un rôle inattendu dans cet album !). Un hallucinant voyage à travers le temps et l'espace, un scénario digne d'un Stanley Kubrick (2001 Odyssée de l'espace). "Une des meilleures séries de SF de ces dix dernières années" selon le réseau des libraires Canal-BD.